事例紹介

導入事例：株式会社バルクオム 様

株式会社バルクオム 様は、メンズスキンケアブランド「BULK HOMME」を販売する会社です。
「メンズスキンケアブランド世界シェアNo.1」を目指し、世界中の男性に、より充実した瞬間を感じてもらうためにスキンケア製品を販売しておられます。
「BULK HOMME」ブランドでは、各種 LP に SiTest をご導入頂き、ヒートマップ解析や A/B テストをご活用頂いています。
今回は、SiTest 導入の決め手から、導入によってどのような改善ができたのかについて、ご担当者である 高橋文人 様にお話を伺いました。

―SiTest を導入いただくにあたり、どのような課題がありましたか？

お客様とのコミュニケーションは web 上がメインです。
販売ページで商品のご説明をさせていただき、定期コースに申し込んでいただく、ということを KPI にしていたのですが、ページ制作当初、web ページの作りとお客様の反応率のギャップに課題を感じていました。

CVR が目標より低く、web ページとしてもっとお客様の知りたいことや見たいものを載せるべきではないかと考えていましたが、その裏付けとなるデータを取得できておりませんでした。
そこで、まずは定性的なデータと定量的なデータを取ろうと考えました。

定性的なデータは、周りの友人や大学時代の後輩など、メインターゲットとなる年代の、まだ弊社商品を使用していない人たちにページを見てもらい、購入意欲が沸くか、こういった商品をどう思うかなどをヒアリングしました。
定量的なデータは、ヒートマップツールを入れて、サイト内のコンテンツの優劣を見える化することを検討しました。

―どういったことが決め手で導入いただけたのでしょうか？

「SiTest」は前職で使用していたこともあり、シンプルで数値が見やすいところが良いと思っていたため、導入を検討いたしました。
「SiTest」は、ランニングコストが最低限でありながら、A/B テストも実施できるので、数値取得後のテストもすぐに行えます。
ページ内での動きを動画機能を通して取得できるのも、実際に数値が正しいのかというのを視認するという意味ではダブルチェックになるので、ありがたいです。
また、見る数値がシンプルであるため、社内説得や共有にも使いやすいです。
視覚的な部分のみ（色でのマップ）だけでなく、数値としてもグラフ化されて見やすいものになっているので、データが属人化しないことも想定して導入いたしました。

―どのように活用していただいていますか？

媒体経路に合わせて複数本の LP を用意しているため、それぞれの LP でのヒートマップ取得を行い、LPO の仮説データ立てのために使用しています。
また、LPO 自体もサイテスト上で設定できるので、その勝ち負けを確認しています。
事業会社として、0.1% でも CVR を上げることは至上命題ですので、そのためにも無駄なテストを行わないためのツールとして活用しています。

実際の数値をもとに仮説を立てたテストで、コスト削減、CVR が改善

―具体的にどのような効果がありましたか？

感覚に頼っていたところから、実際の数値をもとに LPO を行えたため、仮説の精度が上がり、テストで負けるということが少なくなりました。
また、やみくもにテストするわけではないので、PDCA が早くなり、かつ無駄な工数（テスト設計、制作）も発生しなくなったので、目に見えないコスト削減にもつながっています。

その結果として、各種 LP の CVR が改善されています。

また、見ていただきたい情報をしっかりとした場所でお伝えするということも、ヒートマップのグラフを見たりすることで把握できます。
結果、ページの販売色を強めて「買ってください！」と押し売りするようなページではなく、お客様に自分ごと化してもらった結果購入につながっており、購入後の定期継続の数値も良くなっております。

― SiTest の気に入っているところを教えてください。

• 使いやすさ（複雑な操作が必要ない、計測タグ設置のところもサポートをしてもらえる）
• ランニングコスト
• コストパフォーマンス
• 共通性（社内での共通言語として使えるツールである）
• 視認性（感覚的にわかりやすい）

解析・改善のフローについて

あくまでも定量的なデータとして、引き続き LPO のために使っていきたいと考えています。
いまは CVR を高める施策に使っていますが、将来的に LTV がさらに上がる LP を制作するためのデータもまとめていきたいと思っています。

―新たに出てきた、サイトの課題等はどんなものですか？

• フォーム入力
• カートボタンクリック
• FAQ 読了
• オファーエリア離脱

などについては、長い間課題となっています。
また、流入経路によっては、同じような指標でもお客様が求めているものが違うため、LP でただ数値がよくヒートマップマップが赤ければ良いのではないということが直近の課題です。
（指名系で流入した人と、SNS 広告で流入した人では、求める情報と到達すべきポイントが全く異なる、というようなイメージです。）

― SiTest やグラッドキューブに、これからどういったことを期待されていますか？

データの一元管理ですかね。ヒートマップツール、web 解析ツール、競合分析ツール、A/B テストツールなど世の中には様々なツールが乱立しているので、
それを統合して、事業会社が導入すべきツールは「SiTest」のみ！となるような理想的なツールを期待しています！
また、あくまで web の専門家が見るのではなく、そこに関わる会社の人が全員理解できるような UI/UX は引き続き維持していただきたいです。

―貴重なお話をありがとうございました。