【事例付き】ECサイトのCVRを上げる7つの施策

ECサイトの売上は「訪問数×コンバージョン率(CVR)×客単価」の公式で良く語られます。訪問数、CVR、客単価のそれぞれを改善していくことで売上が上がる、ということです。
広告など費用をかけて集客を行っても、CVRが低いままではせっかく訪れたユーザーが何も買わずに離脱していってしまいます。

本記事では、ECサイトの「CVR」を上げるための具体的な7つのサイト改善施策を、参考になる他社様の事例と合わせて解説します。

ECサイトに訪れるユーザーは当たり前のことですが、自分の欲しい商品を探しています。いかにトップページに訪れたユーザーを、スムーズに各商品へ誘導させるかが重要になります。
トップページのファーストビュー(FV)もしくはメニューからスムーズに、商品一覧や商品詳細ページにアクセスできないサイトは、商品情報をいち早く知りたいユーザーのニーズに応えられておらず、直帰率の向上などからCVRの低下に繋がります。

土屋鞄製造所

鞄などレザー製品を販売されている土屋鞄製造所さんのECサイトです。
ヘッダーメニューの目の付きやすい左側に「鞄」「財布・小物」と製品カテゴリへの導線が設置されています。鞄や革小物を探して、訪れたユーザーは直感的にここから商品情報にたどり着けそうだと理解できます。
製品の大きなカテゴリが2~3種類に絞られる場合は、このようにヘッダーの目立つ場所に各カテゴリへの導線を設置しましょう。

オールバーズ

環境に配慮されたシューズを販売されているオールバーズさんのECサイトです。
余談ですが、こちらのサイトは話題の Shopify で作成されているようです。
アパレル系などは、メンズとウィメンズで製品ラインが分かれている商品が多いですが、こちらはメインビジュアル内にメンズ、ウィメンズへの導線が目立つ形で置かれています。靴は男性、女性でサイズがはっきり違うので、FVでそれぞれにユーザーを振り分けているのは納得の配置です。

ECサイトではユーザーはふとしたタイミングで、「何をカートに入れていたっけ？」「あのお気に入りにした商品もう1回みたいな」と思うことがあります。
このとき、そのニーズに沿った導線がクリックおよびタップしやすい場所に配置されていないと、「まあいいか」と諦めてしまい、購入の検討をやめ離脱に繋がってしまいます。

BOTANIST

シャンプーや、トリートメントなどを販売されているボタニストさんのECサイトです。
スマートフォンの画面ですが、画面の下にカートやマイページ、お気に入り商品、実店舗など重要性の高い基本的なメニューが固定表示されます。表示領域が限られるスマートフォンでは、ついついハンバーガーメニュー内にいろいろと納めてしまいがちですが、ユーザーにとって重要性の高いメニューは画面固定で常に表示しましょう。
またボタニストさんの場合は、親指でタップしやすいよう画面下部にメニューがまとまっているのも参考になるポイントです。

ECサイトに辿り着くと、そのまま一直線で商品を購入してくれる。ECサイトに訪れるユーザーは、そのようなユーザーばかりではありません。後日購入したいユーザー、しっかり比較検討したいユーザー、迷っているからとりあえず保留にしておきたいユーザーなど、様々なユーザーがいます。
上記のユーザーに効果的なのが、お気に入り機能です。一度購入を検討した商品にすぐ辿り着けるようにすることで、ECサイトに再度訪問した際などにスムーズに購入に繋がります。

HUMOR

様々なアパレルブランドを扱うHUMORさんのECサイトです。
「カートに入れる」ボタンの下に「お気に入りに追加」ボタンが用意されています。
アパレルは「このシャツとあのシャツ、どちらが良いか？」など比較検討される商品が多いので、必須となる機能です。

ユーザーがECサイトに最初に訪れるページはトップページだけではありません。
具体的な商品名を検索したり、他人やSNSの紹介から直接、商品詳細ページにアクセスする場合も非常に多いです。

せっかく送料無料の取り組みをしていても、商品詳細ページには記載せず、トップページにだけ「送料無料」を記載している場合は、ユーザーへのアピール不足です。「送料無料」は強力な訴求ポイントなので、できる限り様々なページに記載し、しっかり打ち出しましょう。

チャンピオンカレー

レトルトカレーなどを扱うチャンピオンカレーさんのECサイトです。
「○○円以上のご購入で送料無料」は、合わせ買いを促進し、客単価を引き上げます。また記載する際はチャンピオンカレーさんのように「カートに入れる」ボタンの近く置き、合わせ買いや購入を積極的に後押ししましょう。

レビュー（口コミ）は重要です。レビューが一定数あると、その商品への信頼性が生まれますし、有益なレビューは購入の検討材料になってくれます。
レビューがある商品、ない商品では、ある商品の方が比較検討の土台にのりやすいです。

LOWYA

家具などインテリアを販売しているLOWYAさんのECサイトです。
こちらではレビューを投稿すると価格の10%分のポイントが貰えるキャンペーンを実施しています。画像の商品ではなんと800件以上のレビューを集めています。ただレビュー機能があったとしても、善意でレビューを書いてくれる人はかなり少ないので、このようなポイントキャンペーンや、クーポンの提供などを行うことでレビューを集めていきましょう。

商品が大量にある場合は、何かしらの指標がないと、どれから商品を見ていけば良いかユーザーは迷ってしまいます。
そういった際に商品の売れ筋ランキングなどがあると、「この商品は多くの人から支持されている」のだとわかりやすく、売行きの良い商品の売行きがさらに伸びていきます。

unico

こちらも家具などインテリアを販売されているunicoさんのECサイトです。
家具はアパレルと同じく、サイズや色で複数のパターンがあるため、商品数が膨大になりがちです。unicoさんでは、全商品を混ぜたランキングではなく、商品ジャンルごとにランキングを用意しており、検討している商品ジャンルが決まっているユーザーにとって親切な設計になっています。

クレジットカード、代引き、コンビニ支払い、銀行振込など多様な支払い方法を用意しましょう。
クレジットカードを持っていない方が多い主婦の方がターゲットとなる商材ではコンビニ支払いや代引きなどをしっかり用意してあげるなど、ターゲットのことを考えた決済手段の用意が必要です。

デロンギ

ヒーターなどの家電を販売されているデロンギさんのECサイトです。
ヘッダー部分に大きく「Amazon pay ご利用頂けます!」と記載されています。「Amazon pay」や「楽天ペイ」などの電子決済サービスを導入すれば、ユーザーは個人情報の入力が不要なため、商品購入手続き中の離脱、いわゆる「カゴ落ち」が少なくなりCVRが向上します。ユーザーにとってもポイントが使えるので、このように使えることをしっかり伝えることも重要です。

ECサイトにおけるCVR改善のための施策を、事例と合わせてご紹介いたしました。「買いづらい」はCVRの低下に直結します。ユーザーのことを考え、「買いやすい」ECサイトにしていきましょう。

またECサイトの運用は、これらの施策を実施して終わりではありません。継続的なCVRの確認、また実際にユーザーがどのような行動をしているのか（購入に至ったユーザー、至らなかったユーザーそれぞれ）などの分析、そしてさらなる改善が必要です。

ECサイトのCVRを上げたいならオールインワンの SiTest がおすすめ

当社が開発、運営している SiTest のようなヒートマップツールがあれば、ユーザーが「どこまで読んで離脱しているのか」「どこをよく読んでいるのか」「どこを頻繁にタップしているのか」などの行動がわかります。コンバージョンに至るまでの道筋を強化したり、妨げている要素を除外するための大きなヒントが見つかります。

SiTest にはヒートマップだけではなく、CVR改善に役立つABテスト、EFOなどの機能も揃っています。無料トライアルもご提供していますので、以下のリンクよりぜひお気軽にお試しください！

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