【初心者向け】ペルソナマーケティングとは？メリット・設定から効果的な活用方法までご紹介

マーケティングにおいて、特定の顧客層が商品やサービスを利用すると想定される「ペルソナ」は必要不可欠です。
しかし、設定方法や使い方を間違えてしまうと誤ったプロモーションになってしまう恐れもあります。

今回は、ペルソナマーケティングのメリットから設定、活用方法までご紹介します。

目次

• ペルソナマーケティングとは
• ペルソナの設定方法
• ペルソナの活用について
• ペルソナ活用時の注意点
• ペルソナマーケティングの成功事例
• まとめ

「ペルソナマーケティング」とは、企業やブランドが特定の顧客層を想定した架空の人物像「ペルソナ」を活用し、その人物像に基づいて戦略を立てるマーケティング手法です。
ペルソナマーケティングを行うためには、まず「ペルソナ」を設定する必要があります。
ペルソナを設定する際には、年齢、性別、居住地、職業、趣味、ライフスタイル、購買行動など、さまざまな情報を調査して、その人物像を具体的に描き出します。
これにより、効果的なプロモーションやコミュニケーションが可能になり、商品やサービスが受け入れられる可能性が高まります。

ペルソナマーケティングを行うメリットについて3つご紹介します。

商品開発やマーケティング施策の方向性を決める際に役立つ

ペルソナマーケティングは、商品やサービスを開発する際に非常に役立ちます。
ペルソナを設定することで、顧客のニーズや課題をより深く理解することができます。
その結果、顧客の求める商品やサービスを開発したり、効果的でマーケティング施策を打つことができるようになります。

顧客のニーズや課題をより深く理解できる

ペルソナを設定する際に、顧客の年齢や性別、居住地、職業、趣味、ライフスタイルなどのプロフィール情報を設定します。
それだけではなく、ペルソナの生活習慣や毎日の行動まで具体的に設定することで顧客のニーズや、課題をイメージすることが出来るようになります。
そこから、ユーザーニーズに基づいた施策を行うことで売り上げや満足度向上につなげていくことができます。

社内での認識の統一出来る

マーケティングを実施する際に、「20代～30代　女性　おしゃれ好き」のようなターゲットで定めて、施策を進めていくと想定していたターゲットからずれたり、社内の担当者間でも認識にずれが出ます。
ターゲットがずれたまま、マーケティングを実施してしまうと成果が出なかったり、想定していなかった層へアプローチしてしまうなどの問題が発生してしまいます。
そこで、ペルソナを設定することにより、社内での認識をそろえてマーケティングを進めていくことができます。

ペルソナとは、「人格」や「仮面」という意味を表すラテン語です。
マーケティングでは、商品やサービスの典型的なユーザーイメージを表します。
ペルソナとターゲットはよく似た概念として挙げられます。
どちらもアプローチしたい対象ではありますが、両者には明確な違いがあります。
ターゲットとは、商品やサービスを販売する対象となる、ある程度共通性を持った顧客の集団のことです。
それに対してペルソナは、ターゲットの中でも商品やサービスを利用するであろう、より具体的な個人を表します。

詳細はこちらをご覧ください。
顧客理解を深めるペルソナとは？近年の市場や顧客の変化とともに解説！
（YouTubeが開きます）

ペルソナを設定する際には、自社の分析、その次に市場や顧客層に関する調査と分析を行います。
その後、代表となるペルソナの設定に取り掛かります。

本記事では BtoB 向けと BtoC 向けのペルソナ設定に必要な情報をご紹介します。

BtoB では最終的な顧客は個人ではなく企業となるため、企業ペルソナを設定する必要があります。
設定する際には、業界、企業規模、経営理念、従業員数、売上高など、企業に情報として必要なものを設定していきます。
そのうえで、企業の抱えている課題やニーズなどを設定することでより具体的な企業ペルソナが完成します。

表は BtoB 向けのペルソナの項目の一例です。商品の特徴やマーケティング戦略によって必要な項目が変化する点には注意してください。

BtoB では、企業の担当者となる人物ペルソナも設定する必要があります。
また、商品の購入などの決定に複数の人がかかってくるため複数の人物ペルソナが必要になる場合があります。
人物ペルソナでは担当者の情報として、年齢、性別、役職、社歴などに加えて、決裁権の有無を設定する事が重要です。
それぞれの立場、決裁権の有無を想定して、人物ペルソナを設定する事で適切なアプローチを行うことが可能となります。

BtoC では、名前、年齢、性別、居住地、職業、年収、趣味などのプロフィールを設定します。
それだけでなく、習慣や利用している SNS 、よく訪れる場所などのライフスタイルに紐づいた行動パターンを設定することが必要となります。
より具体的なペルソナを設定することで、効果的な販促を行うことができます。

表は BtoC 向けのペルソナの項目の一例です。商品の特徴やマーケティング戦略によって必要な項目が変化する点には注意してください。

ウェブサイトの制作やリニューアルする際にペルソナの活用が効果的です。
特定の顧客層の行動パターンや好みに基づいてサイトを構築・改善することができ、これにより UI が向上し、効果的な結果が期待されます。
また、ペルソナを考慮することで、サイトの訪問者に対して伝えたいメッセージや目的を意識することができ、コンテンツの最適化が可能です。

ウェブ広告を配信する際も、ペルソナの活用が効果的です。
顧客の特徴や価値観に基づいて課題やニーズを想像し、それに対する解決策やメリットを強調する広告文を作成できます。
これにより、よりターゲットに合ったアプローチが可能です。

ペルソナの活用についてお伝えしましたが、有効に活用するためには2つの注意すべきポイントがあります。

理想像のペルソナ

ペルソナを設定する際に、自分たちの思いや想像で作成してしまうと、現実とかけ離れた理想像のペルソナができてしまいマーケティングの成果につながりません。
その為、ペルソナを設定する際は定量的なデータを集めて、それをもとに具体的で納得感のあるペルソナを作成することが大切です。

ペルソナの使い回し

よくあるミスとして、一度作成したペルソナを使いまわすことがありますが、これはNGです。
市場や顧客の状況は日々変化するため、ペルソナは定期的に見直す必要があり、最新のトレンドや顧客の期待に対応できるように修正することが大切です。

ペルソナマーケティングの成功事例の代表格「 Soup Stock Tokyo 」の成功事例をご紹介します。
なお Soup Stock Tokyo を立ち上げた、株式会社スマイルズの野崎 亙氏は、インタビュー記事にて、氏名「秋野つゆ」はペルソナではなく、ブランドそのものを表す人と言われています。
しかしながら今回は、一般的なペルソナとして捉え、ご紹介します。

Soup Stock Tokyo を立ち上げる際に、都内在住の37歳、女性、秋野つゆというペルソナが設定されました。
また、秋野つゆはシンプルでセンスの良いものを追求し、自分の時間を大切にするという特徴も設定されておりました。
Soup Stock Tokyo は、メニュー、お店の外装や内装、立地まで自分たちが設定したペルソナ、秋野つゆが好むか判断してマーケティングを進めていきました。
その結果、創業わずか10年で売上高42億円に達する企業へと成長しました。

(参照：定期購入 EC 通信)

本記事でご紹介したペルソナマーケティングのメリットや設定、活用方法を参考に、自社のマーケティングにぜひ活用してみてください。ペルソナマーケティングを活用することで、より効果的なマーケティングを実現し、自社のビジネスを成功に導きましょう。

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