【セールス・マーケ担当必見】誰でもかんたんに営業成果を倍増できる「コピーライティング」とは？

どのビジネスにおいても成果を上げることは重要です。しかし、ほとんどの方がモノを売るルールの基本を知らずに業務を行っていることがほとんどです。

今回は、コピーライティングから学べるモノを売るためのルールとその方法について詳しく解説していきます。

• はじめに
• なぜ、コピーライティングは重要なのか？
• コピーライティングで必要不可欠な4つの要素
  • コピーライティングに重要な要素 ①キャッチコピーとは？
  • コピーライティングに重要な要素 ②ボディコピーとは？
  • コピーライティングに重要な要素 ③クロージングコピーとは？
  • コピーライティングに重要な要素 ④追伸とは？
  • まとめ
• さいごに

皆様はセールスにセンスや才能が必要だと勘違いしていませんか？

私自身、セールスにはセンスや才能が必要だと思っていました。しかし、今回、コピーライティングについて学ぶことによりセールスがセンスや才能ではなく、「科学」ということに気づくことができました。セールスが「科学」である以上、ルールを守れば誰もが成果を上げることができます。

今回の記事ではセールスとして勤務しており、何をやっても売れないと感じている方や成果を上げるコピーライティングを書きたい方にはオススメの内容となっています。

お客様にモノを売るセールス（営業活動）ではユーザーの段階をしっかりと理解してその情報をもとにユーザーが商品やサービスを買いやすくなるために知りたい情報を正しく伝えることが重要です。これらはコピーライティングの基礎スキルと同じため、コピーライティングの基礎を学べばセールスとしても成果を上げることができるようになります。

それではコピーライティングの基礎を学ぶためにも多くの方がコピーライティングで成果を上げることができない原因から解説していきます。

その原因のほとんどは売るためのテクニックに走ってしまい、コピーライティングの本質である「ユーザーが求めている情報を伝える」という視点を失ってしまっていることにあります。ユーザーに自分が言いたいことばかりを伝えてもそれがユーザーの知りたいことでなければ売れるものも売れなくなってしまいます。

これらをしっかりと抑えることができればコピーライティングで成果を出したり、セールスとしてモノや場所を問わず、モノを売れるようにもなります。

基本的にどのような商品やサービスを扱っていたとしても、どの媒体を使うとしても4つの要素でコピーライティングは成り立っています。その4つの要素とは「キャッチコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」「追伸」です。

これらはコピーライティングをかじったことのある人にとっては当たり前かもしれませんが意外とプロのライターの方でも基本をしっかりと理解できていない方は多いです。

しかし、基本をしっかりと押さえれば誰でもモノが売れるようになるのでしっかりと理解することが重要です。

まず最初にキャッチコピーについてですがキャッチコピーとは見込み客の興味をつかみ、ボディコピーへと読み進めてもらうためのものです。キャッチコピー次第でそのセールスに興味をもってもらえるのかが決まります。

しかし、セールスの世界でこのようなキャッチコピーを使っていては成果を生むことはできません。成果を上げるキャッチコピーを作成する場合、お客様目線に立った言葉が重要です。

なぜなら、言葉をいくら並べてもお客様の心を動かさないとボディコピーへと読み進めてもらえず、意味がないからです。そのため、常に顧客目線に立ち、あなたの商品やサービスを喜んで買っていただくために「人の欲求を刺激するキャッチコピーを作る力」を身につけましょう。

つづいて、「人の欲求を刺激するキャッチコピー」に共通するたった2つのルールについても解説します。人の欲求を刺激するキャッチコピーを書くためには、人がお金を出してモノを買う理由を知っておかなければいけません。

これら2つの欲求のうち、どちらも刺激しない言葉ではお金を生み出すことができません。そのため、キャッチコピーを書く場合は2つの欲求を刺激して期待を感じさせるものにしましょう。

つづいて、ボディコピーについてですがボディコピーとは相手が抱える問題の解決策を示し、商品を「欲しい」と思ってもらうためのものです。ボディコピーはコピーライティングを書くことが初めての方にとっては一番の難関と言われています。

なぜなら、初心者には何を伝えればお客様が自分の商品を欲しいと思ってくれるかがわからないからです。しかし、ボディコピーで必要な要素はたった4つだけなのでそれを押さえておけばあなたの商品やサービスを心から欲しいと思ってもらえるようになります。

このように4つの疑問に対して4つのセールストークを組み立てるとお客様はその商品やサービスを「欲しい！」と思ってくれます。逆に言うと、この4つの要素以外の話をすると伝えすぎていて、必要のない情報を与えて購入意欲を下げてしまう可能性もあります。しかし、しっかりと4つの要素を抑えることができれば、以下のようにお客様の購入意欲を高めることができます。

つづいて、クロージングコピーについてですがクロージングコピーとは商品を欲しいと思った人に確実に商品を買ってもらうためのものです。クロージングコピーは、ボディコピーを読んで、商品を「欲しい」と思っている人に決断（お金を払って商品を買うこと）を促す役割があります。

そのため、クロージングコピーでは魅力的なオファーをすることが重要です。

人はほとんどが先延ばしにしますがこれらの要素を組み込んだ魅力的なオファーをすれば購入を迷っているお客様の背中を押すことができます。

最後に、追伸についてですが追伸とは斜め読みする方や無駄な時間を削減したい方にも、オファーの内容を理解してもらうためのものです。

ボディコピーとクロージングコピーの内容を要約した追伸を入れることにより、斜め読みする方や無駄な時間を削減したい方にも、商品を良さを分かってもらうことができます。

セールスは今までに紹介した4つの要素が合わさって初めて機能します。逆に言えばどれかが欠けてしまうと成果が上がりません。そのため、どんなときでも4つの要素を忘れないようにしましょう。

最初に述べたようにセールスはセンスや才能ではなく、「科学」です。しかるべき材料を集めて、伝えるべき情報を伝えることによって成果があがってきます。大切なことはひとつひとつの要素を、いかに妥協することなく、集めて、いかに注意深く組み立てられるかということです。

今回、ご紹介した4つの要素はランディングページの作成でも役立てることができます。

例えば、ランディングページのキャッチコピーでお客様の目線に立った言葉が使われていなければランディングページのCVRを向上させることは難しいでしょう。しかし、今回、学んだことを意識してキャッチコピーを作成すれば成果が上る可能性があります。

もし、キャッチコピーの変更をご検討されており、ランディングページやサイト内のテキスト変更を行っていきたい方は当社でSiTest（サイテスト）というヒートマップ解析・ABテスト・EFO・レポーティング機能をすべて備えたLPOツールを提供しています。

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※参考書籍：10倍売れるWebコピーライティング