Webマーケティングで失敗しないKPIの設定方法

皆さんは正しく理解してKPI の設定を行えていますか？
Webマーケティングにおいて、KPI を設定することは重要です。
KPI は最終的な目標（ゴール）を達成するうえで、その達成度合いを計測するための定量的な指標となり、企業や組織の目標に合わせて適切にKPIを設定することが成功のカギとなります。

今回の記事ではKPI 設定のプロセスや設定のポイントを中心にまとめておりますのでぜひ参考にしてください。
また動画でも解説しておりますのでご興味ある方は目次より記事の一番下からご覧ください。

目次

• KPI とは？
• KPI 設定のプロセス
• Web マーケティングで使用されるKPI項目
• KPI 設定で成功する3つのポイント
• まとめ
• 解説動画

KPI とはKey Performance Indicatorの略で、企業やプロジェクトといった組織の目標を達成するために重要な業績を評価する指標です。
Web マーケティングの分野では、Webサイト全体の目標達成に必要な施策を評価し、達成状況を把握するための指標を指す言葉として使われています。
目標に合わせて適切なKPIを設定し、KPI の達成状況を常に把握しながらWeb サイトを運用していくことで、目標達成のための細やかな対策を打つことが可能になります。

KPIを設定するには、最終的な目的から逆算して適切に設定することが大切です。
KGI、KSF、KPIの構造を理解して、KPIツリーをもとにKPIを設定していくとよいでしょう。

①KGI（最終的に達成したい目標）を設定

企業や組織が四半期・年次などの目標として設定するKGIは、全社員が容易に理解し、共有できるように数値目標を含んでいることがポイントになります。
また実現可能な目標であることも大切です。

②KSFを設定

大きな目標であるKGIを達成するための成功要因を設定します。
現状を細かく分析し、成功のために必要となる要因を挙げていき複数課題があれば、ひとつのKGIの下に複数のKSFが設定されるでしょう。

③KPI を設定

導き出したKSFを実現するために立てる中間的な目標がKPIです。
多くの場合、ひとつのKSF に対して複数のKPI が設定されますが、どのKPI も数字で表せる具体的な目標でなくてはなりません。
また、KPI はKGI のための中間目標なので、その達成が結果的にKGI の達成につながることを意識して設定しましょう。

EC サイトで設定した一例を紹介いたします。

Web マーケティングで使用されるKPI項目として、以下が挙げられます。

見込み客の獲得を目的とする企業Webサイトでは、その後の営業活動につながる資料請求や問い合わせなどがコンバージョンとなり、KPI になります。
ただし最終的なKGI は成約なので、問い合わせや資料請求から商談に至る割合（商談率）や、成約率も確認しているとよいでしょう。

①実現可能なKPIを設定する

KGI を達成するためにはKPI の達成が不可欠です。またKPI は実現可能なものでなくてはいけません。
もし達成できないようなKPI を設定した場合には、その原因を分析・修正しKSF の分析が的確かどうかをしっかり確認しましょう。

②ビジネスへの貢献度を明確にする

数字として結果が見える点がメリットですが、目の前の数字を追いかけることに力を入れすぎると大局を見失ってしまう可能性もあります。
例えば、サイト訪問者数、資料請求数、資料請求者への営業によって商談に結び付いた件数、さらに商談から成約につながった数をKPI に設定し、部門を超えて情報を共有しましょう。
UU やCVR の向上がビジネスや顧客に貢献していることが実感できると、担当者のモチベーションにつながります。

③KPI をSMART の法則で確認する

以下の「SMARTの法則」に照らし合わせることで、効果のあるKPI を設定できます。
ひとつひとつのKPI がこの5つの法則に沿っているかどうか、チェックしながら決めていきましょう。

KPI 達成の小さな積み上げが、大目標であるKGI の達成につながります。
KPIの設定とは、大目標への道のりを見つける作業であることを忘れないようにしてください。
KPI を設定したあとも重要で、PDCA サイクルをしっかり回して、こまめに状況を確認しながら、効果的に目標を達成することができます。

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